Sandorių mugė

Geroji praktika 

Teorinis pagrindas.

Sandorių mugė, kaip tam tikrų partnerystės susitarimų forma priskiriama B2C (modelis – verslas vartotojui) ir B2B (modelis – verslas verslui) taip pat B2G (modelis – verslas viešąjąm sektoriui) iniciatyvų grupei.
Ekonominiu požiūriu, sandoris yra vertės perdavimas iš pardavėjo pirkėjui abiejų sutartu tarifu arba kitokiais suderintais mainais. Vertė gali būti išreiškiama paslauga, preke, galimybe ir pan. Todėl organizuojant sandorių muges, labai svarbu tiksliai identifikuoti sandorio objektą ir gerai išanalizuoti jį supančią rinką.
Rinkodaros požiūriu, pirmiausia reikia pažinti tikslinę rinką, kuriai sandorių mugė skirta. Tuo atveju, kai sandorių mugė paremta B2C principu – sandorio nešama žinia, turi būti nukreipta į galutinius vartotojos, o jeigu B2B principu – tuomet pagrindine sandorio mugės auditorija tampa platintojai, tarpininkai, verslo partneriai. B2G iniciatyvos atveju, derinamos derybinės pozicijos dėl produkcijos tiekimo tam tikram viešajam subjektui. Kliento, kuris perka sau, pirkimo patirtis skiriasi nuo kliento, kuris perka įmonei, arba viešajai įstaigai elgesio. Šis elgesys paprastai skiriasi vartotojo/kliento asmeniniais siekiais ir motyvais, jo finansine padėtimi ir lūkesčiais, kai tuo tarpu perkant įmonei, atsižvelgiama į specifinius įmonės arba viešosios organizacijos poreikius, pirkimo sąlygas, produkcijos apimtis ir pan. Visi šie skirtumai apima sandorio mugės „emociją“, kurios pasėkoje renginys susilaukia sėkmės ir pateisina dalyvių bei organizatorių lūkesčius, ir priešingai.
Praktiniu požiūriu, sandorių mugės paskirtis/tikslas turi būti aiškus tiksliniam rinkos segmentui. Taip pat sandorių mugė nėra saviorganizacijos pagrindu veikiantis renginys.

Ji turi būti organizuojama, o jos planavimas apimti šiuos etapus:
• tikslų formulavimą – turi būti aiškiai nuspręsti sandorių mugės siekiai, jos dalyviai, laikas ir vieta, numatyti visi kiti sandorių mugės planavimo ir organizavimo parametrai;
• rinkos analizę – šiame etape turi būti atlikta išsami potencialių sandorių mugės dalyvių analizė, t. y. turi būti aiškiai identifikuoti visų sandorių mugėje dalyvaujančių subjektų poreikiai, lūkesčiai, po interesų suderinamumas;
• dalyvių paiešką ir registraciją – įprasta praktika, organizuojant sandorių muges, jų dalyvius registruoti dar prieš renginį, tokiu būdu užtikrinant kad visų suinteresuotųjų subjektų poreikiai ir dalyvavimo lūkesčiai bus patenkinti. Kai kada galima skirti laiko ir vietos netikėtiems sandorių mugės dalyviams, kuriems svarbu užmegzti pirmąjį kontaktą. Tokiais atvejais būtų tikslinga įrengti atviras kontaktų saleles suinteresuotųjų subjektų diskusijoms, pokalbiais, kontaktų mainams.
• sandorių mugės koordinavimą – šis procesas atliekamas sandorių mugės koordinatoriaus/ moderatoriaus, kuris pasitinka, registruoja sandorių mugės dalyvius, juos nukreipia, konsultuoja ir surenka kitus duomenis reikalingus grįžtamajam ryšiui užtikrinti;
• grįžtamąjį ryšį – jis svarbus sandorių mugės organizatoriams, kuriems rūpi įsivertinti, ar renginio formatas ir jo dalyviai pasiekė vieni kitus, ar pavyko suderinti jų lūkesčius. Anketa?

Sandorių mugės organizatoriams, itin svarbu žinoti, kiek sandorių buvo sudaryta, kokią socialinę-ekonominę naudą renginys įnešė į sektorių, rinką ir, kaip renginys gali būti plėtojamas toliau.

Praktinis pagrindas (bandymas)

Įgyvendinant EIP veiklos grupės „Innofood HUB“ projektą buvo prisidėta organizuojant specializuotą pluoštinių kanapių verslo parodą „Cannabis Hub.LT-2020“, kuri vyko 2020 m. vasario 28 – 29 dienomis, Vytauto Didžiojo universiteto Žemės ūkio akademijoje. Šios parodos metu, buvo inicijuota ateities sandorių mugė, kurioje dalyvavo virš 40 kanapių augintojų, sėklų ir kitos pluoštinės žaliavos gamintojų ir supirkėjų. Organizuojant sandorių mugę, buvo pereiti visi jos planavimo etapai.

Sandorių mugės patirtis byloja, kad:

• Stambiesiems pluoštinių kanapių sėklų supirkėjams, smulkūs gamintojai mažai patrauklūs, dėl ribotų galimybių pasiūlyti didesnius produkcijos kiekius, ir atitiki supirkėjų keliamus reikalavimus žaliavos/produkcijos kokybei. Ypač tai atsiskleidė sandorių mugėje dalyvaujant stambiems užsienio šalių žaliavų/ produkcijos supirkėjams.
• Sandorių mugės dalyviai reprezentavo itin siaurą pluoštinių kanapių sektoriaus nišą rinkoje, todėl jie vieni kitiems jau buvo žinomi, o bendradarbiavimo galimybės jau apsvarstytos.
• Smulkiesiems pluoštinių kanapių augintojams ir pluoštinių kanapių produkcijos gamintojams, sandorių mugė neatnešė itin didelės naudos, nes rinkos dalyvių ūkinės-komercinės veiklos apimtys nebuvo pamatuotos/įvertintos. Tai rodo, kad pritrūko rinkos analizės ir atidesnio sandorių mugės dalyvių profilio sudarymo, jų lūkesčių suderinamumo.

Apibendrinimas

Organizuojant „Sandorių muges“ smulkiuosius ūkininkus ir gamintojus reikėtų diferencijuoti ir tiksliškai jiems organizuoti „sandorių mugę“ su tiksliniais produkcijos supirkėjais arba tapačios veiklos vykdytojais, kurie norėtų arba būtų linkę kooperuotis efektyvesniems ūkinės-komercinės veiklos vystymui. Tuo tarpu stambiesiems ūkininkams ir žaliavos gamintojams, itin svarbu surasti kontaktus su dideles žaliavos/ produkcijos apimtis superkančiais verslo vienetais. Taip pat svarbu inicijuoti grįžtamąjį ryšį ir tolimesnę komunikaciją su sandorių mugės dalyviais.
Reikia pripažinti, kad sandorių mugė nėra ypatingas socialinis ar vadybinis reiškinys reikalaujantis reikšmingų tyrimų, tačiau tinkamai suplanuota ir suorganizuota sandorių mugė, gali būti laikoma pirmuoju žingsniu į tolimesnę sandorių mugės dalyvių formalizuotą partnerystę.