Patekimas į rinką ir teisinė aplinka

Trumpųjų maisto tiekimo grandinių  (TMTG) organizavimo tipai

Vidinis TMTG organizavimas apima: žodinius ir /ar rašytinius susitarimus tarp ūkio darbuotojų, tarp ūkininkų, gamintojų, grandinės partnerių; pagrįstą sprendimų priėmimo struktūrą, išteklių ūkio viduje žinojimą ir pan.
Išorinis TMTG organizavimas susijęs su vyriausybės politika ir reguliavimo sistemomis (teisiniais dokumentais ir jų išmanymu), viešųjų pirkimų konkursais, socialiniais ir aplinkos veiksniais, maisto produktų realizavimo ir/arba rinkodaros veiksmais. Kaip pastebima užsienio šalių šaltiniuose, TMTG išoriniam veiklos organizavimui svarbus veiksnys yra rinkodara.

Veiksniai lemiantys Lietuvos ūkininkų patekimą į rinką 

Parengė doc. dr. Gintarė Vaznonienė, doc. dr. Ilona Kiaušienė, VDU ŽŪA

Apie rinkos strategiją

Šias laikais kaip niekada anksčiau verslo plėtros galimybių šaltiniu tampa greitai kintantys rinkos poreikiai. Todėl susitelkus į įprastos veiklos rezultatų gerinimą galima pražiopsoti greitai atsiveriančias geresnes rinkos galimybes.
Pasirinkus biologiškai vertingų produktų gamybą galima orientuotis į pelningas rinkas, kai aptarnaujami labai specifiški vartotojų mitybos ir sveikatos palaikymo poreikiai.
Nuo priimtų sprendimų priklausys, kaip Jūs įgysite konkurencinį pranašumą ir kaip ateityje Jums seksis veikti šiose rinkose. Sukūrę trumpąją maisto tiekimo grandinę Jūs įgyjate galimybę tiesiogiai bendrauti su klientais ir tuo pagrindu formuoti tvarų verslo modelį, klientų poreikius bei Jūsų verslo galimybes atitinkantį. Verslo modelį, kuris garantuoja įsitvirtinimą rinkoje ir žada pelningos veiklos perspektyvą.
Siekis kurti verslo modelį, orientuotą į klientų konkrečių poreikių tenkinimą, padeda įveikti impulsyvų norą tarnauti visiems, nes tai yra pražūtinga: norėdami su savo produkciją įtikti visiems galite tapti niekam neįdomus. Svarbiausia tapti nepakartojamu savam klientui, nors tai reikalautų mesti iššūkį nusistovėjusiai verslo bei rinkos tvarkai ir drąsiai pasirinkti inovacijų diegimo kelią.
Pasiūlius klientui daug emocijų sukeliančią veiklą, kuri remtųsi principu „pasidaryk pats“, galima tikėtis psichologinio suartėjimo su klientu ir tikėtis jo lojalumo. Artimi ir nuoširdūs santykiai su klientu garantuoja ne tik psichologinį kliento prisirišimą, bet ir sukuria prielaidas kartu kurti biologiškai vertingų produktų pridėtinę vertę. Galimybė su klientu draugiškai ir kartu kritiškai pasitarti, kaip galima didinti siūlomos produkcijos vertę, pradedant jos auginimu ir baigiant vartojimu, yra neįkainuojamas naujovių šaltinis, kurio vertę rinkos sąlygomis sunku pervertinti.
Apie patekimą ir įsitvirtinimą rinkoje
Pasirinkus tiesioginio bendravimo su klientu kelią būtina nuolat galvoti, kaip parengti vartotojui tokį vertės pasiūlymą, jog siūlomas produktas taptų jam aktualus, konkretus ir geidžiamas? Kitais žodžiais tariant, svarbiausias uždavinys, kurį reikia išmokti spręsti, tai mokėti į savo verslą žvelgti vartotojo akimis ir gebėti klientui atskleisti Jūsų siūlomo produkto unikalią naudą.

Sprendžiant šį nelengvą uždavinį siūlome atsakymo ieškoti įvertinus 10 klausimų:
1. Kokias klientų ir naudos gavėjų grupes Jūs ketinate aptarnauti?
Biologiškai vertingų produktų tikroji vertė dažnai nėra akivaizdi. Nustatyti tikrąją vertę gali tik patirties ir specialių žinių turintys asmenys. Todėl numatant, kas bus Jūsų produkcijos vartotojai, verta apdairiai skirti klientų ir naudos gavėjų poreikius. Pvz., siūlant produkciją vaikams reikia atsižvelgti į specifinius vaikų ir jų tėvų arba už vaikų maitinimą atsakingų valdžios institucijų poreikius. Tik suvokus skirtingus klientų ir naudos gavėjų poreikius galima rasti visiems priimtiną sprendimą. Vertinant iš tėvų pozicijos yra idealu, kai vaikas noriai vartoja šviežius ir sveikatai palankius produktus. Prie šios klientams idealios situacijos sukūrimo galite prisidėti ir Jūs, jei surandate būdą, kaip biologiškai vertingą produkciją žaismingai įsiūlyti vaikams ar kitoms klientų grupėms, kurioms svarbiau produkcijos išvaizda, skonis, kvapas ir kt. nei sunkiai suvokiama maisto nauda sveikatai.
2. Apibrėžiant ir siūlant klientams savo produkcijos vertę reikia nuolat ieškoti atsakymų į šiuos klausimus: Ką Jūs jiems siūlote? Ar jiems tai įdomu? Kokia jiems iš to nauda?
3. Apsisprendus, kas bus Jūsų klientai ir kokią vertę Jūs jiems siūlote, reikia dar žinoti, kaip galima pasiekti pasirinktus klientus? Kokiais kanalais kiekvienas klientų segmentas gali būti pasiektas? Tiesa labai paprasta – užtikrinti sąveiką su savo klientais jiems priimtinu būdu yra kasdienis verslo rūpestis.
4. Kuriantiems trumpąsias maisto tiekimo grandines nekyla abejonių, kai kyla klausimas, koks turi būti gamintojo ryšių su klientais pobūdis? Tik asmeniški ir psichologiškai artimi santykiai garantuoja TMTG sėkmę ir galimybę nuolat tobulinti pradėtą verslą.
5. Suvokus pagrindinius klientų iššūkius, kuriuos gali padėti spręsti Jūsų siūloma produkcija, tikslinga žengti dar vieną ir labai svarbų žingsnį. Reikia suformuluoti pagrindinį pranešimą, t.y. pasiūlyti pagrindinę idėją, kuri parodytų vartotojui, kaip Jūsų produkcija gali padėti įveikti jam iškylančias problemas. Nuo produkcijos teikiamos vertės pasiūlymo pagrindinis pranešimas skiriasi savo konkretumu, nes jis parodo, kaip dėka Jūsų produkcijos klientas gali praktiškai spręsti savo problemą. Taigi, koks Jūsų pagrindinis pranešimas savo klientams?
6. Suformulavus pagrindinį pranešimą reikia atlikti papildomus namų darbus: svarbu iš anksto surinkti informaciją ir parengti argumentus, pagrindžiančius Jūsų siūlomą pagrindinę idėją. Klientui, susidomėjusiam Jūsų siūloma idėja, būtina pateikti papildomą informaciją, konkrečiai paaiškinančią Jūsų siūlomo pagrindinio pranešimo/idėjos įgyvendinimo galimybes. Todėl ne tik klauskite savęs, kodėl Jūsų sprendimas turi būti svarbus klientui, bet ir kaip siūlomas sprendimas gali būti praktiškai įgyvendintas?
7. Formuojant gyvybingą verslo modelį labai svarbu numatyti pajamų srautą, t. y. atsakyti į klausimą, už ką ir kiek vartotojai yra linkę realiai mokėti? Suprantama, jog daug laiko ir pastangų investavus į ryšių su klientais vystymą, tikslinga orientuotis ne į vienkartines, bet į pasikartojančias pajamas, gaunamas iš nuolatinių klientų.
8. Įeinant į rinką ir apsisprendus dėl savo klientų galima adekvačiau įvertinti savo verslo išteklius. Kokiais turimais, o gal unikaliais ištekliais paremtas Jūsų verslo modelis? Kokį turtą būtina papildomai įsigyti planuojant verslą, orientuotą į kliento poreikius?
9. Verslo modelio gyvybingumą lemia ne tik turimi ištekliai. Ne ką svarbiau ir tikslus apsisprendimas, kokioms veikloms privalu teikti prioritetą? Pagal Pareto principą, kurį patvirtina visa verslo praktika, svarbu išskirti veiklas, kurios reikalauja apie 20 proc. pastangų ir laiko, tačiau gali lemti apie 80 proc. rezultatų. Ir atvirkščiai, yra veiklų, kurios teikia tik šalutinę naudą. Versle dažnai galima pastebėti veiklas, kurios reikalauja daug išteklių ir pastangų, tačiau duoda menkus galutinius rezultatus. Verslo tvarumo požiūriu labai svarbu tinkamai pritaikyti Pareto principą ir tik efektyvioms veikloms suteikti prioritetą. Rinkos sąlygomis nustatyti, kurie veiksmai gali atlikti sverto vaidmenį, nėra paprasta. Tačiau Jūs turite žinoti, kurios veiklos Jūsų verslui yra lemiamos?
10. Konkurencijos sąlygomis labai svarbu žinoti tos pačios rinkos kitus veikėjus. Ar Jūs žinote savo konkurentus, ar mokotės iš jų? Užtikrinant savo ūkinės veiklos ilgalaikę perspektyvą dar svarbiau žinoti, kokie rinkos veikėjai gali tapti Jūsų partneriais? Kaip jau buvo minėta, gyvybingas verslo modelis reikalauja ryžtingai atsižadėti šalutinių veiklų, trukdančių pagrindinei veiklai. To paties reikalauja ir griežta verslo orientacija į klientų poreikius. Kita vertus, bendradarbiaudami su partneriais galite nuosekliai vykdyti savo verslą ir neatsiriboti nuo naudos, kurios pačiam siekti nėra tikslinga. Pvz., atskiram gamintojui sunku kontroliuoti visą žiedinės ekonomikos ciklą, tačiau atliekamas žaliavas galima sėkmingai perduoti naudoti kitiems ūkininkams taip uždarant visą žaliavų apyvartos ciklą. Sėkmingas bendradarbiavimas gali apimti visas maisto grandinės „nuo lauko iki stalo“ grandis, tereikia išmokti dalintis darbais ir siekti specializuotos ūkinės veiklos kooperacijos.

Parengė Rimantas Čiūtas, Lietuvos šeimos ūkininkų sąjunga

Europos šalių teisiniai ir strateginiai dokumentai susiję su TMTG vystymu

• Europos Komisija. 2020. Sąžininga, sveika ir aplinkai palanki maisto sistema pagal strategiją „Nuo ūkio iki stalo“. Prieiga internete: https://eur-lex.europa.eu/legal-content/LT/TXT/?qid=1590404602495&uri=CELEX%3A52020DC0381
• Food Foresight. 2020. COVID-19 poveikis maisto sektoriui Vidurio ir Rytų Europoje. Prieiga internete: https://www.eitfood.eu/food-foresight
• Pirmenybė žaliajam pirkimui! Žaliojo viešojo pirkimo vadovas 3-asis leidimas, 2016. Prieiga internete: https://ec.europa.eu/environment/gpp/pdf/handbook_2016_lt.p
• Europos Parlamento ir Tarybos Reglamentas (ES) Nr. 1305/2013. Prieiga internete:
http://eur-lex.europa.eu/legal-content/LT/TXT/PDF/?uri=CELEX:32013R1305&from=LT
• Komisijos ataskaita Europos parlamentui ir tarybai, dėl vietos ūkininkavimo ir tiesioginio pardavimo ženklinimo sistemos reikalingumo. 2013. Europos Komisija, Briuselis.
• Agricultural Product Quality Scheme Regulation. 2012. Prieiga internete:
http://eur-lex.europa.eu/LexUriServ/LexUriServ.do?uri=OJ:L:2012:343:0001:0029:en:PDF
• Willems, J. 2012. Europos ekonomikos ir socialinių reikalų komiteto nuomonė dėl Socialinio ūkininkavimo: ekologiška priežiūra ir socialinė bei sveikatos politika. Europos ekonomikos ir socialinių reikalų komitetas. NAT/539. 2012 m. gruodžio 17 d., Briuselis.